南非准备好迎接 B2B 电子
商务模式了吗？

译自：2015 年 2 月 25 日【美国】http://www.bizcommunity.com
编译：工业和信息化部国际经济技术合作中心 丁咚 黄婧

     近年来，南非的电子商务取得了突飞猛进的发展。2014 年南非网络销售额突破 60 亿兰特大关，同 2006 年的 6.88 亿兰特相比呈几何式增长。但同电商大国相比，南非的电子商务尚处于起步阶段，特别是在 B2B 电子商务领域。

     众所周知，每天数以百万计的人在大型电商平台上购买各种商品，从笔记本电脑到日用杂货。但大部分人都不曾留意到价值 1.25 万亿美元的 B2B 行业（B2B指的是商家同商家之间的交易，而非商家同消费者之间的交易）。这一行业正在借助电子商务这个有力的营销、销售和经商渠道快速发展。

     目前，南非 B2B 销售额仍少于 B2C（企业同消费者之间的交易），但这一现象即将发生改变。世界上很多国家的企业开始意识到 B2B 带来的机会和利益。 2014年，美国超过 42%的企业销售额来自 B2B 平台，可见 B2B 在电商领域的发展潜力巨大。诸如亚马逊这样的电商巨头早已开展 B2B 业务。传统的销售模式是制造商卖给经销商，再由经销商卖给用户。而亚马逊供应链（Amazon Supply）的 B2B 模式则将制造商和最终用户直接联系在了一起，弱化了经销商的作用，降低了交易价格。

     然而，像亚马逊供应链这样的例子目前仍是少数。B2B 平台的搭建方往往停留在固有的方式上，不敢迎接即将到来的机会，这也限制了 B2B 模式的发展。尽管如此，B2B 模式已经开始应用，其发展壮大是必然的。越来越多的人开始在网上购物，对于任何一家寻求未来发展和持续交易的企业而言，开展网上业务至关重要。

     从 B2B 的角度来看，B2B 电子商务具有四大驱动因素：

     1、效率

     客户或代表通过网上订购比传统方式更有效。网上订购可以少打电话，少做些文书工作，并且可以将订单直接连入 ERP 系统。客户的购买力遵循着二八法则，网上交易有利于服务小型客户，卖家也不必聘用大量代表或销售团队。

     2、准确度

     很多传统的收集订单方式容易出错。通过 B2B，客户能够获得他们恰恰想要的东西，并且能够减少错误，提升客户的满意度。

     3、与其他产品相链接

     在我们的经验中，销售代表和销售人员卖的是他们知道的商品。电子商务网站通过运算法则分析购买行为，向买家展示那些与他们购买产品相关的产品，而买家可能之前从来没有接触过此类商品信息。我们经常会发现一些看似无关的产品之间的有趣关系。

     4、规模

     不论白天还是晚上，电子商务可以在任何时间处理订单，且不受数量限制。如果您的业务越来越多，电子商务会是管理销售订单流程最经济有效的方法。

制造业和电子商务之间的关系

     现在是推广 B2B 的最佳时机，所有的基础设施和技术已经完备，这为消费者提供了前所未有地获取商品的机会。无论是 B2B 还是 B2C，现在是投资电子商务的大好时机。

     最重要的决定是投资规模。投资规模应与潜在的市场规模和客户网购的机会相关。如果最初的投资规模很大，那就需要很长时间来收回成本；如果投资过小，那么你的竞争对手将会获得先发优势。

     采用 B2B 电子商务最好的路径是采取三步走的战略：“构建”，“运行”，“不断完善”。许多已建立电子商务渠道的 B2B 公司发现，电商平台运营后六个月内吸引了约 30%—50%的现有客户。这段时间里，你开始了解客户的上网习惯和需求，并据此对你的电子商务网站进行完善。还需要记住，电子商务是一个需要不断完善的渠道，必须不断地随着技术和用户习惯的改变而更新。

     全世界的买家也是消费者，消费者行为会随着比较和购买在线产品而迅速变化。这种行为极大地影响了 B2B 电子商务， 并会推动未来几年大规模的 B2B 销售。